Maximierung des Kundenerfolgs: Die Bedeutung von Lead- und Sales-Funnels für Start-ups und Scale-ups

allo liebes Start-up- und Scale-up-Team, heute möchten wir euch das Konzept des Lead- und Sales Funnels vorstellen und erklären, wie diese Prozesse dazu beitragen, potenzielle Kunden zu qualifizieren und erfolgreich in zahlende Kunden umzuwandeln.

Was ist ein Lead-Funnel?

Ein Lead-Funnel ist ein Marketingkonzept, bei dem potenzielle Kunden in verschiedene Stufen oder Phasen eingeteilt werden, um sie besser zu verstehen und gezielt anzusprechen. Der Begriff "Funnel" (deutsch: Trichter) verdeutlicht die Vorstellung, dass potenzielle Kunden am Anfang breit gefasst sind und im Laufe des Prozesses immer weiter verengt werden, bis sie schließlich in zahlende Kunden umgewandelt werden.

4 Phasen im Lead-Funnel

Ein typischer Lead-Funnel besteht aus mehreren Phasen, die den Fortschritt eines potenziellen Kunden durch den Verkaufsprozess darstellen. Diese Phasen können je nach Unternehmen variieren, aber wir möchten euch eine allgemeine Übersicht geben:

1. Awareness (Bewusstsein):

‍In dieser ersten Phase werden potenzielle Kunden auf euer Unternehmen und eure Produkte oder Dienstleistungen aufmerksam gemacht. Hier ist es wichtig, eure Zielgruppe zu identifizieren und gezielte Marketingmaßnahmen wie Social-Media-Kampagnen, Content-Marketing oder Suchmaschinenoptimierung einzusetzen, um eure Sichtbarkeit zu erhöhen. Für B2B (Business-to-bBusiness) wäre auch eine Cold E-Mail Marketing Kampagne geeignet. Bei einer solchen Kampagne geht es darum, lukrative Geschäftskontakte zu knüpfen und potenzielle Kunden direkt anzusprechen. Durch gezielte und personalisierte E-Mails könnt ihr Interesse wecken und eure Produkte oder Dienstleistungen bekannt machen.

2. Interest (Interesse):

‍Sobald potenzielle Kunden auf euer Unternehmen aufmerksam geworden sind, gilt es, ihr Interesse zu wecken. Dies kann auf unterschiedliche Weise je nach der Art eurer Zielgruppe (B2B oder B2C) erfolgen:

‍B2B (Business-to-business:

• Bereitstellung von Fallstudien und Erfolgsgeschichten aus der Branche, die die Effektivität eurer Lösungen für ähnliche Unternehmen demonstrieren.
• Angebot von kostenlosen Beratungsgesprächen oder Workshops, um konkrete Herausforderungen und Lösungsmöglichkeiten zu diskutieren.
• Teilnahme an Branchenveranstaltungen und Netzwerkevents, um persönliche Beziehungen aufzubauen und eure Glaubwürdigkeit zu stärken.

‍‍B2C (Business-to-consumer):

• Nutzung von visuell ansprechenden Inhalten wie Videos oder Infografiken, um eure Produkte oder Dienstleistungen auf unterhaltsame und informative Weise zu präsentieren.
• Erschaffung einer Community oder eines Forums, in dem Kunden sich austauschen und von ihren Erfahrungen mit euren Produkten berichten können.
• Anbieten von kostenlosen Proben, Produkttests oder exklusiven Rabatten, um das Interesse der Kunden zu wecken und erste Erfahrungen mit euren Angeboten zu ermöglichen.
• Das Ziel ist es, dass die potenziellen Kunden mehr über eure Produkte oder Dienstleistungen erfahren und sich intensiver damit beschäftigen. Indem ihr gezielte Maßnahmen je nach eurer Zielgruppe einsetzt, könnt ihr das Interesse eurer potenziellen Kunden effektiv wecken und sie näher an eine Conversion heranführen.

3. Consideration (Überlegung):

In dieser Phase beginnen potenzielle Kunden eure Angebote mit anderen Alternativen zu vergleichen. Hier ist es wichtig, ihnen klare Mehrwerte aufzuzeigen und ihre Fragen oder Bedenken zu adressieren. Fallstudien, Testimonials oder kostenlose Produkttests können dabei helfen, das Vertrauen der potenziellen Kunden zu gewinnen und sie von eurem Angebot zu überzeugen. Besonders interessant ist oft ein kostenloser Service, der bereits einen gewissen Aufwand seitens eurer Firma erfordert. Dadurch könnt ihr potenziellen Kunden einen echten Mehrwert bieten und sie dazu ermutigen, euer Angebot näher zu betrachten. Es ist wichtig sicherzustellen, dass der kostenlose Service nicht einfach als etwas "Billiges" wahrgenommen wird, sondern als eine wertvolle Gelegenheit, euer Unternehmen und eure Leistungen kennenzulernen.

4. Conversion (Umsetzung):

‍In der Conversion-Phase geht es darum, potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln. Dies kann beispielsweise durch gezielte Verkaufsgespräche, Rabattaktionen oder kostenlose Testphasen geschehen. Hier ist es wichtig, den potenziellen Kunden einen klaren Mehrwert zu bieten und ihnen einen einfachen Weg zur Umsetzung anzubieten.

Es ist jedoch auch wichtig anzumerken, dass nicht alle potenziellen Kunden in dieser Phase sofort zu zahlenden Kunden werden.

Manchmal kann es vorkommen, dass die Conversion nicht erfolgreich ist und der potenzielle Kunde noch nicht das Interesse oder die Kaufbereitschaft erreicht hat. In solchen Fällen kann es sinnvoll sein, den potenziellen Kunden zurück in den Lead-Funnel zu führen.

Eine Möglichkeit, an diesem Punkt zu arbeiten, besteht darin, diese Kontakte in eine eigens dafür erstellte E-Mail-Marketing-Kampagne einzubinden. Diese Kampagne zielt darauf ab, diese Kalt-Kontakte "aufzuwärmen" und sie erneut für euer Angebot zu begeistern. Es ist wichtig zu beachten, dass dieses "Aufwärmen" in der Regel Zeit und Geduld erfordert. Es kann bis zu 8-10 E-Mails dauern, um das Interesse und das Vertrauen des potenziellen Kunden zu gewinnen und ihn zur Conversion zu bringen. Daher ist eine ganzjährige, wohlüberlegte E-Mail-Kampagne eine gut investierte Zeitressource. Diese Kampagne kann auch saisonale Aspekte berücksichtigen, um auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen eurer Zielgruppe einzugehen.

Sales-Funnel: Der nächste Schritt

Vorab die Definition auch von diesem Begriff. Wir wollen sicherstellen, dass du das Konzept verstehst, und somit auch mit unseren Informationen hier in Aktion treten kannst.

Sales-Funnel: Der Begriff "Sales-Funnel" beschreibt den Prozess, bei dem potenzielle Kunden durch verschiedene Stufen geführt werden, um sie von Interessenten zu zahlenden Kunden zu konvertieren. Dieses Konzept visualisiert die Kundenreise als Trichter (Funnel), der mit einem breiten Pool potenzieller Kunden beginnt und sich allmählich verengt, während sie durch die Stufen fortschreiten, bis sie zahlende Kunden werden. Typische Schritte im Sales-Funnel beinhalten die Qualifizierung von Leads, Verkaufsgespräche, Vertragsabschlüsse und Upselling, um potenzielle Kunden durch den gesamten Verkaufsprozess zu führen. Wichtig: diese beiden Funnels, "Lead" und "Sales", bilden ein untrennbares Paket und sollten nicht isoliert voneinander betrachtet werden. Häufig machen Unternehmen den Fehler, ihre Werbestrategien entweder zu stark auf die Neukundengewinnung oder zu sehr auf die Bestandskunden zu fokussieren, anstatt beide Aspekte gleichermaßen zu berücksichtigen.

Nachdem potenzielle Kunden erfolgreich durch den Lead-Funnel qualifiziert wurden und sich für euer Angebot entschieden haben, beginnt der Prozess des Sales-Funnels. Dieser Prozess beinhaltet den eigentlichen Verkaufsvorgang, bei dem der potenzielle Kunde zum zahlenden Kunden wird. Der Sales-Funnel kann verschiedene Schritte umfassen, darunter:

• Verhandlungen: Individuelle Verhandlungen über Preise, Vertragsbedingungen oder spezifische Anpassungen, um die Bedürfnisse des Kunden zu erfüllen.
• Vertragsabschlüsse: Die Ausarbeitung und Unterzeichnung von Verträgen, in denen die Vereinbarungen und Konditionen festgehalten werden.
• Upselling: Die Möglichkeit, dem Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die sein ursprüngliches Kaufinteresse ergänzen oder erweitern.

Zusätzlich zu diesen Schritten kann der Sales-Funnel auch Folgendes umfassen:

• Kundensupport und Service: Die Bereitstellung von Kundensupport und Serviceleistungen, um das Vertrauen des Kunden zu stärken und langfristige Beziehungen aufzubauen.
• Cross-Selling: Die Chance, dem Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die sein Hauptinteresse unterstützen oder ergänzen.

Der Sales-Funnel ist entscheidend, um potenzielle Kunden in zahlende Kunden umzuwandeln und langfristige Beziehungen aufzubauen. Durch das Verständnis der verschiedenen Schritte im Sales-Funnel könnt ihr sicherstellen, dass ihr euren Kunden ein nahtloses und zufriedenstellendes Kauferlebnis bietet.

Fazit

Die effektive Nutzung von Lead- und Sales-Funnels ist entscheidend, um potenzielle Kunden zu qualifizieren und in zahlende Kunden umzuwandeln. Unternehmen sollten darauf achten, beide Aspekte gleichermaßen zu berücksichtigen, anstatt sich ausschließlich auf die Neukundengewinnung oder die Bestandskunden zu konzentrieren. Durch die gezielte Ansprache in verschiedenen Phasen können Start-ups und Scale-ups ihre Verkaufseffizienz steigern und den Umsatz erhöhen.

Wir hoffen, dass euch dieser Artikel geholfen hat, das Konzept des Lead- und Sales-Funnels besser zu verstehen und seine Bedeutung für euer Unternehmen zu erkennen. Wenn ihr weitere Fragen habt oder Unterstützung benötigt, zögert nicht, uns zu kontaktieren.

Viel Erfolg bei der Umsetzung eurer eigenen Lead- und Sales-Funnels!

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Photo by Priscilla Du Preez 🇨🇦 on Unsplash
‍Photo by Arno Senoner on Unsplash